Gehaltsgespräch führen: 7 Tipps für Führungskräfte im C-Level

Für viele Spitzen-Führungskräfte ist das Gehalt ein sensibles Thema. Was ist angemessen? Wie sieht das optimale Vergütungspaket aus? Und nehme ich da eigentlich gerade Schmerzensgeld an? In diesem Artikel gebe ich Ihnen 7 bewährte Praxis-Tipps an die Hand, die Sie zu Ihrem Wunsch-Gehalt führen.

Inhaltsverzeichnis

1. Welches Gehalt ist angemessen?
2. 7 Tipps für zielführende Gehaltsgespräche
   2.1. Machen Sie Ihren Wert für das Unternehmen deutlich
   2.2. Stapeln Sie nicht zu niedrig
   2.3. Denken Sie nicht nur ans Geld
   2.4. Verhandeln Sie das für Sie passende Vergütungspaket
   2.5. Kennen Sie Ihre U- und Ihre Wunsch-Liste
   2.6. Lassen Sie andere über sich reden
   2.7. Bringen Sie ein Coaching in die Gehaltsverhandlung ein
3. Achtung Warnzeichen: Wenn das Gehalt zum Schmerzensgeld wird

Welches Gehalt ist angemessen?

Top-Führungskräfte werden in der Regel gut bezahlt. Bevor Sie mit Ihren Vorgesetzten in Gehaltsverhandlungen gehen, sollten Sie aber zumindest eine grobe Vorstellung eines angemessenen Top-Manager-Gehalts haben.

Wie viel Geld Sie als C-Level, Geschäftsführer oder Vorstand genau bekommen, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Zu den wichtigsten gehören:

• finanzielle Situation des konkreten Unternehmens
• Unternehmensart (Start-up, mittelständisches Familienunternehmen, Konzern)
• Branche
• Region
• Ort des Hauptsitzes

In einem Konzern etwa verdienen Sie tendenziell mehr als in einem KMU. Und wenn Sie an der Spitze eines internationalen Unternehmens stehen, entscheidet der Heimstandort maßgeblich über gezahlte Gehälter. Arbeiten Sie in Deutschland für ein Unternehmen mit Hauptsitz in den USA, stehen die Chancen gut, dass Sie mehr verdienen als auf einer vergleichbaren Position in einem deutschen Unternehmen.

7 Tipps für zielführende Gehaltsgespräche

Egal, ob Sie schon lange im C-Level eines Unternehmens arbeiten oder kurz davor sind, mit einer neuen Firma in Gehaltsverhandlungen zu treten. Von den folgenden 7 Tipps können Sie sich immer leiten lassen, wenn Sie eine Gehaltsverhandlung führen.

1.) Machen Sie Ihren Wert für das Unternehmen deutlich

In vielen Aspekten gleicht ein Gehaltsgespräch einer Bewerbung als Führungskraft. Ähnlich wie im Bewerbungsgespräch selbst können, dürfen und sollen Sie auch im Gehaltsgespräch offensiv für sich werben. Wenn Sie schon eine Weile im Unternehmen tätig sind, sollten Sie Ihre Erfolge und Ihren Wert für das Unternehmen betonen.

Das heißt: Beschreiben Sie genau, welchen konkreten Beitrag Sie Ihrem Unternehmen bringen. Und weisen Sie – wo immer möglich – auch darauf hin, wie sich Ihre Leistung in Euro ausdrückt! Beispiel: Einer meiner Klienten konnte durch geschickte Kundenverhandlungen die Kosten für sein Unternehmen um ca. 50% Prozent senken. Der Wert: Rund 15 Millionen Euro über einen Zeitraum von drei Jahren. Einem anderen Klienten, der für die IT-Transformation verantwortlich war, gelang es, das für Retention-Programme zurückgestellte Budget von 1,2 Millionen Euro komplett einzusparen. Alle 150 wichtigen Mitarbeiter blieben dem Unternehmen treu – und die Transformation verlief reibungslos.

Befinden Sie sich in der Bewerbungsphase, verweisen Sie auf Ihre Leistungen in Ihrer bisherigen Laufbahn – und zeigen auf, was Ihr künftiges Unternehmen von Ihnen erwarten kann.

Vielleicht stärkt Ihnen auch dieses Wissen den Rücken für das anstehende Gehaltsgespräch: Der finanzielle Gegenwert einer gut besetzten C-Level-Position ist meist so hoch, dass er kaum zu bemessen ist. Umgekehrt gilt: In größeren Unternehmen verursachen ungeeignete Kandidaten nicht selten Schäden in Millionenhöhe. Von Imageverlusten ganz zu schweigen. Reputationsverlust kann sich in den aktuellen Krisenzeiten kein Unternehmen (mehr) leisten.

2.) Stapeln Sie nicht zu niedrig

Idealerweise haben Sie eine realistische, konkurrenzfähige Vorstellung von Ihrem Gehalt, die Sie durchsetzen möchten. Aus Erfahrung weiß ich: Viele Könner und Leistungsträger setzen ihre Vorstellung eher zu niedrig an. Insbesondere weibliche C-Level verkaufen sich oft unter Wert. Meist bleibt es dann selbst beim Antritt einer neuen Stelle beim alten Gehalt plus 10 bis 15 Prozent. Das ist schade. Mein Ratschlag: Seien Sie mutig und finden Sie heraus, wie viel Ihr Unternehmen wirklich bereit ist zu zahlen. Bei so gut wie jedem Unternehmen gibt es einen Verhandlungsspielraum.

Ihnen sollte allerdings auch klar sein: Je höher Ihre Ansprüche und das ausgehandelte Gehalt ausfallen, desto größer sind auch die Erwartungen an Sie!

3.) Denken Sie nicht nur ans Geld

Die monetäre Vergütung ist wichtig, gar keine Frage. Sie ist aber bei weitem nicht die einzige Säule, die eine Position attraktiv macht. Bei der Gehaltsverhandlung sollten Sie daher nicht nur ans Geld denken, sondern auch andere (materielle wie immaterielle) Vorteile berücksichtigen und gezielt einfordern. Betrachten Sie die Vergütung immer als GESAMTPAKET. Dazu kann gehören:

• Dienstwagen
• kostenlose betriebliche Kinderbetreuung
• flexible Arbeitszeiten
• Home-Office-Optionen
• zusätzliche Urlaubstage
• gesundheitliche und versicherungstechnische Leistungen
• Fortbildungen
• Bahncard
• u.v.m.

Am Ende ist es oft gar nicht so wichtig, wie viel Geld auf Ihrem Konto landet, sondern ob das Gesamtpaket stimmt.

4.) Verhandeln Sie das für Sie passende Vergütungspaket

Ohnehin besteht das Ihnen angebotene Vergütungspaket selten allein aus einem fixen Geldbetrag. Auch hier gibt es daher Verhandlungsspielraum, den Sie – abhängig von Ihren Wünschen – nutzen sollten:

• Sie sind davon überzeugt, dass Sie in absehbarer Zeit maßgeblich und messbar zum Unternehmenserfolg beitragen können? Dann kann eine Leistungsprämie sehr attraktiv sein.
• Sie fangen bei einem erfolgreichen Unternehmen bzw. einem höchst vielversprechenden Start-up, von dessen Erfolg Sie überzeugt sind, an? Unter diesen Voraussetzungen können sich Unternehmensanteile lohnen.
• Ihre Recherche hat ergeben, dass der Aktienwert Ihres Unternehmens stagniert oder fällt – und Sie sehen keine Trendwerte am Horizont? Dann bietet sich eher eine Geldprämie an.
• Sie möchten allein für Ihren persönlichen Erfolg entlohnt werden? In dem Fall sollten Sie sicherstellen, dass sich Ihr Bonus nur an Ihren eigenen Leistungen orientiert.
• Sind Sie ein Teamplayer, bietet es sich an, die variable Vergütungen an der Gemeinschaftsleistung festzumachen.
• Sie erhalten eine hohe Prämie nur dann, wenn Sie im neuen Unternehmen das 3-Jahres-Ziel gemeinsam mit weiteren Kollegen erreichen? Sie sind davon überzeugt, das dies GRUNDSÄTZLICH möglich wäre, können die anderen Kollegen zurzeit aber noch nicht einschätzen? Dann überlegen Sie sich besser zweimal, ob Sie diese Bedingungen annehmen möchten.

Tipp: Einer meiner Klienten hat sich in seinem Vertrag die Begleitung durch einen SparringsPartner bestätigen lassen. Jetzt sieht er der neuen Herausforderung deutlich gelassener entgegen und freut sich auf die nächsten 3 Jahre.

5.) Kennen Sie Ihre U- und Ihre Wunsch-Liste

Bevor Sie als Top-Führungskraft in Gehaltsverhandlungen einsteigen, sollten Sie sich darüber klar sein, was Sie wirklich BRAUCHEN und was Sie sehr gerne WOLLEN. Hier wie auf Ihrem gesamten Karriereweg leistet Ihnen die U-Liste sehr gute Dienste. Darauf halten Sie fest, was für Sie in puncto Gehalt und Arbeitsbedingungen UNBEDINGT NOTWENDIG ist. Das kann ein Mindestbetrag, Aktienanteile oder ein Firmenwagen sein. Aber auch die flexiblen Arbeitszeiten oder die betriebliche Kinderbetreuung, die Ihre Work-Life-Balance als Manager verbessert.

Während Ihre U-Liste alle Punkte enthält, die für Sie nicht verhandelbar sind, notieren Sie Ihre WÜNSCHE (z.B. ein bestimmter Bonus oder eine Bahncard 100) separat: auf die W-Liste. Was hier landet, ist zwar nicht zwangsweise erforderlich, aber nice-to-have. Je mehr Punkte Ihrer W-Liste Sie abhaken können, desto stärker nähern Sie sich Ihrem idealen Gehalt an.

6.) Lassen Sie andere über sich reden

Wie Sie als C-Level das ideale Gehaltsgespräch führen? Gar nicht. Viel effektiver ist es nämlich, wenn Sie andere über sich reden lassen. Ein Klient formulierte dazu sehr treffend: „Wenn ich möchte, dass das ganze Unternehmen von meiner Leistung erfährt, schnappe ich mir den persönlichen Buschfunk. Das sind in der Regel diejenigen, die Tratsch und Klatsch lieben. Mein Hinweis an sie: ‚Kannst du mal schauen, ob es hier noch etwas zu verbessern gibt?‘ Dann schicke ich die tollen Ergebnisse und kann mir absolut sicher sein, dass die Infos auch an anderen Plätzen landen.“

Nutzen auch Sie die Kraft von Unterstützern – besser noch: von richtigen Fans –, um Ihre Leistungen bei Vorgesetzten ins rechte Licht zu rücken. Wenn Sie respektvoll fragen, wird Ihrer Bitte um Unterstützung meist sehr gerne gefolgt. In Frage kommen hier Mentoren, Kollegen oder auch Kunden. Die Erfahrung zeigt: Wer vor einem Gehaltsgespräch auf diese Art positiv von sich reden macht, darf auch höhere Gehaltsvorschläge erwarten.

7.) Bringen Sie ein Coaching in die Gehaltsverhandlung ein

Gerade, wenn Sie eine neue C-Level-Position antreten sollen, in Kürze eine schwierige Transformation zu meistern haben oder vor besonderen Herausforderungen stehen, ist ein Führungskräfte-Coaching Gold wert. Wie die Kununu-Gehaltsstudie 2022 zeigt, ist Coaching sogar ein wesentlicher Faktor für die Gehaltszufriedenheit: „Insbesondere Arbeitnehmende, die in den Genuss von Coaching, Mitarbeiter:innen-Events und flexible Arbeitszeiten kommen, sind mit ihrem Gehalt tendenziell glücklicher.“

Es lohnt sich, das Coaching explizit bei den Gehaltsverhandlungen einzufordern. Zumal die Argumentation vergleichsweise leicht ist. Immerhin liefert ein gutes Coaching nicht nur Ihnen selbst, sondern auch dem Unternehmen einen sehr großen Gegenwert.

Achtung Warnzeichen: Wenn das Gehalt zum Schmerzensgeld wird

Ein gutes Gehalt ist ein Zeichen der Wertschätzung, das Ihr Unternehmen Ihnen entgegenbringt. Es ist wichtig, aber bei weitem nicht alles. Gerade im Top-Management laufen Sie Gefahr mit schwindelerregend hohen Beträgen „geködert“ zu werden. Und plötzlich finden Sie sich in einer Position wieder, die Ihnen im Innersten widerstrebt. Weil die Unternehmenskultur nicht passt. Weil kraftraubende Hidden Agendas und Machtspiele im Unternehmen zum Alltag gehören. Weil Sie sich tagtäglich verbiegen müssen.

Mein Ratschlag: Lassen Sie sich besser gar nicht erst auf entsprechende Angebote ein. Kein Geld der Welt ist es wert, das eigene Glück und die innere Zufriedenheit für den Job zu opfern. Immer, wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihr Gehalt zum Schmerzensgeld wird, sollten bei Ihnen die Alarmglocken schrillen!

Herzliche Grüße

Gudrun Happich

PS: Bei Ihnen steht das nächste Gehaltsgespräch an – und Sie sind unsicher, was Sie wie fordern sollten? Oder Sie haben das Gefühl, aktuell bloßes Schmerzensgeld anzunehmen? Dann kontaktieren Sie mich unter info@galileo-institut.de. Gemeinsam loten wir Ihre Optionen aus!

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