Kooperation oder Konkurrenz im Unternehmen: Die richtige Dosierung entscheidet

Moderne FührungTransformation
Kooperation

Konkurrieren oder kooperieren? Was ist die bessere Strategie? Welche ist wirkungsvoller? Und – noch grundlegender – müssen wir uns überhaupt von vorneherein für eine davon entscheiden? Vor diesen Fragen stehen nicht nur Unternehmen, sondern auch C-LevelsGeschäftsführer, aber auch Führungskräfte und Mitarbeiter immer wieder. In diesem Artikel lesen Sie,

Kooperation vs. Konkurrenz – eine Frage der Situation

Kooperation oder Konkurrenzverhalten? Vor dieser Frage stehen nicht nur Führungskräfte, sondern auch Unternehmen und Mitarbeiter immer wieder. Doch ob sich Top-Manager oder Unternehmen für Kooperation oder Konkurrenz entscheiden sollten, ist keine Frage der persönlichen Vorliebe, sondern hängt immer auch von der Situation und dem Verhalten der anderen ab. Das ist eine steile These – die sich aber untermauern lässt!

Das Gefangenendilemma

Ein spannendes Experiment dazu ist das Gefangenendilemma: Zwei Gefangene werden beschuldigt, gemeinsam ein Verbrechen begangen zu haben, für das die Höchststrafe fünf Jahre Gefängnis bedeutet. Die vorliegenden Beweise aber reichen nur dafür aus, jeden zu zwei Jahren zu verurteilen. Um das Schweigen der Gefangenen zu brechen, wird beiden getrennt voneinander ein Handel vorgeschlagen. Die Gefangenen haben nicht die Möglichkeit, sich abzusprechen. Dabei ergeben sich drei Verhaltensalternativen zwischen Kooperation und Konkurrenz:

  1. Gesteht einer und belastet seinen Komplizen, wird er freigesprochen, während der andere die vollen fünf Jahre absitzen wird.
  2. Gestehen beide, wird beiden ein Jahr erlassen, sie bekommen vier Jahre Gefängnis.
  3. Schweigen beide weiterhin, bleibt es bei den zwei Jahren.

Was halten Sie für die beste Lösung? Wie würden Sie sich verhalten?

In unserem Beispiel können die Gefangenen nun zwei grundlegende Überlegungen anstellen:

  1. Konkurrenz: Für jeden individuell betrachtet scheint nun ein Geständnis von Vorteil, denn gesteht der andere ebenfalls, fällt das Urteil immer noch um ein Jahr günstiger aus. Und schweigt der andere, winkt Freispruch statt zwei Jahre Haft. Versucht man sich vom Verhalten des anderen zu lösen, ist Gestehen also die günstigere Strategie.
  2. Kooperation: Kooperieren aber bringt für BEIDE das beste Ergebnis! Insgesamt also führt Kooperation zur besseren Situation: Schweigen beide weiterhin, kommt jeder zwei Jahre ins Gefängnis, der Verlust für beide beträgt insgesamt nur vier Jahre. Keine andere Kombination von beiden Verhalten führt zu einer geringeren Gesamtstrafe.
Eine Frage der Notwendigkeit

Vor diesem Hintergrund ist interessant, wie sehr Silodenken in Führungsetagen verbreitet ist. Das belegt zum Beispiel eine Studie der Akademie für Führungskräfte von 2010, in der über 90 Prozent der Befragten Durchsetzungskraft als eine der entscheidenden Fähigkeiten für Führungskräfte angaben.

Viele Führungskräfte, gerade auf dem Weg an die Spitze, hängen an dem Glauben, nur der Stärkere überlebe – und kämpfen umso härter, je stärker der Wettbewerb wird. Dabei stammt dieser Gedanke ursprünglich aus einer ungenauen Übersetzung von Darwins „Survival of the fittest“ – eigentlich gemeint war das Überleben des am besten Angepassten.

Was wiederum die gleiche Folgerung wie beim Gefangenendilemma zulässt: Die Situation ist ausschlaggebend. Es ist also keine Frage des Typs, ob Kooperation oder Konkurrenz zum Erfolg führt – sondern der Notwendigkeit.

Je härter der Wettbewerb wird, desto flexibler muss die Führungskraft also mit diesem Instrumentarium umgehen!

Kooperation: Strategie mit vielen Vorzügen

Kooperationsstrategien können überaus zielführend sein – für Top-Manager ebenso wie für Unternehmen. So können durch Kooperationen neue Produkte entstehen. Der Elektronik- und Küchengerätehersteller Philips etwa entwickelte mit der niederländischen Kaffeerösterei Douwe Egberts «Senseo» – die Kaffeepads-Kultur war erfunden und brachte eine ganz neue Dynamik in den Markt. Das neue Produkt war so erfolgreich, dass Kunden sogar bereit sind, ein Vielfaches des bisherigen Kaffeepreises für die Kaffeepads zu bezahlen.

Wann Top-Führungskräfte und Unternehmen Kooperation vorziehen sollten

Netzwerke, Beziehungen – wer als Führungskraft nach oben strebt, kann sich nicht allein auf seine gute Arbeit verlassen, er braucht Unterstützung von Kollegen, Vorgesetzten und Kompetenzen aus anderen Bereichen. Wer zum Beispiel als Produktentwickler weiterkommen möchte, ist auf Kollegen angewiesen, die nach außen hin vernetzt sind, wie etwa im Vertrieb. Diese sind in ihrem Tagesgeschäft näher am Kunden und haben einen direkten Blick auf den Markt – und den Kunden besser zu verstehen, ist immer entscheidend in der Produktentwicklung.

Wer weiß, von wem er welche Auskunft bekommt, ist schon ein Stück weiter – nicht umsonst ist Networking auch ein zentraler Aspekt in vielen Führungskräfteprogrammen. „Wir haben in unserem Unternehmen viele gute Mitarbeiter, die wir zum Teil über High-Potential-Programme fördern“, berichtet die Personalentwicklungsleiterin eines internationalen Konzerns. „Mit diesem Wissen gelangen sie aber höchstens bis zur dritten Führungsebene. Wer dann nicht gut vernetzt ist, wird kaum weiter aufsteigen.

Zusammenarbeit testen

Wie sehr Kooperationen in bestimmten Situationen erforderlich sind, erfuhr zum Beispiel ein Bereichsleiter, der eigens zur Rettung eines Unternehmensbereichs eingekauft wurde. Er galt als Sanierer und hatte ähnliche Projekte bereits erfolgreich abgeschlossen. Von seiner Ausstrahlung und Durchsetzungskraft versprach man sich Aufbruchstimmung und neue Motivation.

Er versäumte es allerdings, Teamgeist und Kooperationsbereitschaft der Mitarbeiter ausreichend zu entwickeln – und scheiterte daran. Denn so verließen die besten Leute den Bereich, die verbleibenden verloren die Motivation. Kooperation wäre hier also kein weicher Faktor gewesen, der nebenbei entstehen darf, sondern ein harter Geschäftsvorteil.

Kooperationschancen erkennen und nutzen

Entscheidend ist, die Notwendigkeit der Kooperation rechtzeitig zu erkennen. Wann kommt man alleine nicht weiter und braucht Unterstützung – von Kollegen, Vorgesetzten, Mitarbeitern, Nachbarabteilungen oder sogar Partnerunternehmen?

Ein Vorstand, der ein schwieriges IT-Projekt übernahm, war auf die Erfahrung, Fachkompetenz und Einschätzungen der Projektmitarbeiter angewiesen, um die Krise zu lösen. Denn er selbst hatte weder genügend IT-Know-how noch den gesamten Einblick in die Vorgeschichte, um zu wissen, was bereits funktioniert hatte und was nicht.

Kooperation ist ein Geben und Nehmen

Die Voraussetzung für Kooperationen ist dabei, etwas bieten zu können, das für den anderen attraktiv ist. Genau wie der etwas haben muss, das für einen selbst wichtig ist. Indem der Vorstand das IT-Projekt mithilfe des Teams aus der Krise führte, sicherte er allen den Arbeitsplatz, zum Vorteil für beide Seiten und für das gesamte Unternehmen.

Eine gute Kooperation ist keine selbstlose Hilfe für den anderen, sondern sie unterstützt beide Seiten, ihre Situation zu verbessern.

In der Praxis gilt diese Einstellung oft als berechnend und sogar egoistisch, aber das ist sie nicht. Denn parasitäre Situationen, in denen eine Seite die andere ohne Gegenleistung ausnutzt, können nicht dauerhaft erfolgreich sein. Die Verantwortung, gerade das zu vermeiden, liegt bei beiden Partnern. Je offener und klarer die Interessen beider Seiten besprochen und verhandelt werden, desto einfacher kann Kooperation funktionieren – und desto mehr Vertrauen kann entstehen.

Richtig kooperieren: So geht’s

Voraussetzung für jede Kooperation ist gegenseitiges Vertrauen und Verlässlichkeit. Das zeigt sich auch in der Natur. Der Kolkrabe etwa ist grundsätzlich ein misstrauischer Vogel, schließlich klaut er selbst oft genug. Er setzt in bestimmten Situationen allerdings auch aktiv auf die Unterstützung von Artgenossen. Wenn er einen Kooperationspartner sucht, testet er zuerst dessen Verlässlichkeit: Zum Beispiel, indem er vor dessen Augen Futter vergräbt, um dann aus einem Versteck zu beobachten, was geschieht. Stiehlt er das Futter oder nicht? So sind Vögel in der Lage, nach und nach ein stabiles Vertrauensverhältnis aufzubauen, das über Jahre halten kann.

Kooperation am Beispiel der Kolkraben
Verlässlichkeit testen

Genau wie bei den Kolkraben ist der erste Schritt einer Kooperation, die Verlässlichkeit des anderen zu testen und anfangs Misstrauen der Gegenseite – wie auch das eigene – zu akzeptieren. Ein Vertrauensvorschuss ist ein notwendiger erster Schritt, gibt eine Seite etwa ein paar vertrauliche Informationen preis, lässt sich aus dem Umgang des Partners damit ein erster Eindruck von dessen Kooperationsbereitschaft gewinnen.

Beispiel: In einem mittelständischen Produktionsbetrieb wollten zwei Führungskräfte ein gemeinsames Projekt zur Kundenbindung aufsetzen. Während einer der beiden in Vorleistung ging, sein Know-how einbrachte und Arbeitszeit investierte, blieb der andere abwartend. Er fand Ausreden, weshalb er noch nicht mehr für das Projekttun konnte, und nutzte gar das Wissen, das der andere ihm weitergegeben hatte, zunächst einmal für andere, eigene Zwecke aus. So war schon am Anfang klar, dass die Zusammenarbeit kaum funktionieren konnte.

Vertrauensverhältnis aufbauen – in 5 Schritten

Umso wichtiger ist es, ein echtes Vertrauensverhältnis aufzubauen. Egal, ob Sie mit anderen Top-Manager kooperieren möchten oder eine Unternehmenskooperation anstreben. Folgendes Vorgehen hat sich dabei bewährt:

  1. Gemeinsamkeiten suchen
    Um von vornherein besser zusammenzukommen, hilft es, nach Gemeinsamkeiten zu suchen. Persönliche (Hobbys) und professionelle (Meinungen) Berührungspunkte sowie Übereinstimmungen in Bezug auf Werte und Vorstellungen schaffen ein vertrauensvolles Klima. Überschneidungspunkte erleichtern die Kooperation.
  2. Zusammenarbeit testen
    In kleinen Projekten lassen sich dann die Zusammenarbeit und die Bereitschaft auf beiden Seiten dazu ausprobieren und herausfinden, wie der andere reagiert. So kann nach und nach ein Vertrauensverhältnis entstehen, das dauerhaft tragfähig ist und immer belastbarer wird.
  3. Regeln festlegen
    Wichtig ist, im Vorfeld klare Regeln zu vereinbaren, wie der Umgang miteinander sein soll und welche Erwartungen von beiden Seiten bestehen.
  4. Verhalten im Konfliktfall
    Spannend wird es außerdem, wenn die ersten Probleme auftauchen. Wie verhält sich der Partner? Schiebt er die Schuld auf andere oder reflektiert er und kann auch Fehler eingestehen, um Lösungen zu finden? Und wie ist das eigene Verhalten dazu – unterstützend, kritisierend, partnerschaftlich?
  5. Auf Ausgleich und Augenhöhe achten
    Gerade wenn es stressig wird, gilt es, die Ziele der Kooperationen im Auge zu behalten und auf einen Ausgleich zwischen den Partnern zu achten. Dieser muss nicht in jedem Moment exakt gleich sein, aber im Prinzip sollten beide Seiten ungefähr gleich profitieren. Ansonsten entsteht schnell die Gefahr, in ein parasitäres Verhältnis abzugleiten, das langfristig nicht funktionieren kann.

Reine Konkurrenz-Strategien – ein Auslaufmodell

Früher galt der Wettbewerb als das Herzstück der Marktwirtschaft. Und auch heute ist immer wieder von den Super-Egoisten in den Chefetagen die Rede, den eitlen, egomanischen Machtmenschen, denen es nur um den eigenen Profit, den eigenen Ruhm geht. Viele glauben, dass diese Spezies angezählt ist und in den nächsten Jahrzehnten nach und nach aussterben wird. Aktuell sorgen sie noch für viel Ärger – bei ihren Mitarbeitern, Kollegen oder Kooperationspartnern, letztendlich auch bei den Unternehmen, für die sie im Einsatz sind. Doch häufig werden Sie „gelassen“, solange die Ergebnisse stimmen.

Konkurrenz im Unternehmen: Der Feind in meinem Büro

Ärgerlich nur für die anderen, die mit diesen „Spezies“ im Alltag zu tun haben. So wurde ich in einem Interview mit der FAZ auch befragt, was es denn für „Gegenstrategien“ gäbe, wie man mit solchen konkurrierenden Artgenossen umgehen könne. Die meisten meiner Klienten, die ins Führungskräfte Coaching kommen, sind ganz anders gestrickt und so entwickeln wir Strategien, wie sie einem „Konkurrenz-Kollegen“ begegnen. Es wird deutlich, dass Wettstreiten bei denen, die es nicht betreiben, ein schlechtes Image hat.

Konkurrieren macht unglücklich

Da dürfte es doch den einen oder anderen freuen zu hören: Das konkurrierende Verhalten, das die Egomanen unter den Managern an den Tag legen, macht unglücklich. Das zumindest sind die neuesten Erkenntnisse der Neurobiologie.

Demnach sorgen chemische Prozesse im Hirn dafür, dass Kooperation mit Wohlgefühlen belohnt wird. Experten wie der Medizinprofessor Joachim Bauer schließen daraus, dass durch egoistisches Konkurrenzverhalten in Unternehmen Kreativität, Gesundheit und letztlich auch der wirtschaftliche Erfolg torpediert werden.

„Wer sich als Chef über seine Mitarbeiter stellt, löst eine gefährliche Kettenreaktion aus: „…Die Haltung ‘ich bin größer, besser, wertvoller als Du’ heißt doch umgekehrt: ‘Du bist kleiner, schlechter, weniger wertvoll als ich…“

Durch das konkurrierende Verhalten mache sich eine allgemeine Bedrücktheit im Unternehmen breit, so die Schlussfolgerung in dem Artikel.

Der Königsweg: Kooperation mit Konkurrenz verbinden

Aktuell sollte man meinen, dass Konkurrenz also ein Auslaufmodell ist. Auch ich denke, dass dem kooperativen Führungsstil die Zukunft gehört – wobei ich glaube, dass auch die Konkurrenz ihre Berechtigung hat.

Warum? Konkurrieren kann Entwicklungen und neue Ideen vorantreiben. Und das kann der Wettbewerb am besten, wenn er nicht zum Leitprinzip erhoben, wie das in den letzten Jahrzehnten der Fall war, sondern als situative Strategie eingesetzt wird.

Gesunde Kooperation ist eine Führungskompetenz

Das hört sich jetzt erst einmal wie ein Widerspruch an sich an. Doch gesundes Konkurrieren ist eine wesentliche Führungskompetenz. Ein Kollege von mir formulierte sogar neulich: „Erst wenn ich konkurrieren kann, kann ich mich auf eine Kooperation mit meinem Gegenüber einlassen.“
Um dem nachzugehen, schaue ich wie immer gerne in der Natur nach Beispielen für das eine oder andere Führungsmodell.

Konkurrenz und Kooperation kombinieren – wie der Kolkrabe

Die Natur bietet tolle Modelle, wie sich Konkurrenz und Kooperation kombinieren lassen. Hier führt Konkurrenz oft zum Erfolg, aber eben nicht immer. Schauen wir uns einen „Experten“ an, den bereits erwähnten Kolkraben.

Konkurrenz als Kernkompetenz

Der Kolkrabe ist ein recht misstrauischer Zeitgenosse, kann aber ausgesprochen klug und strategisch vorgehen. Normalerweise kämpft er mit seinen „Kollegen“ um das vorhandene Fressen – jeder möchte seinen Nachwuchs möglichst gut ernähren – ein ganz logisches Verhalten.

Kooperation, wenn es notwendig wird

Kommen jedoch Wildschweine oder Wölfe hinzu, mit denen um eine Futterquelle konkurriert werden muss, hätte ein einzelner Rabe keine Chance. Daher schließen sich die Vögel in dieser Situation zusammen: Die einen lenken die großen Tiere ab, die anderen klauen ihnen das Futter, die Beute wird danach geteilt – das ist echte Kooperation!

Kooperation im Vorfeld testen

Bei einer Kooperation ist es wichtig, dass sich jeder Partner auf den anderen verlassen kann. Voraussetzung für jede Art von Kooperation ist gegenseitiges Vertrauen. Auch da kann man sich was vom klugen Kolkraben abschauen: Der prüft nämlich erst einmal die Verlässlichkeit seiner „Kooperationspartner“, indem er Futterstücke verbuddelt und sich dabei vom anderen beobachten lässt. Dann versteckt er sich und wartet ab, wie der andere reagiert: Stiehlt er nun das Futter – oder eben nicht? Ist er prinzipiell „vertrauenswürdig“, stiehlt er das Futter nicht. Im letzteren Fall können weitere Vertrauen bildende Maßnahmen folgen. Durch Geben und Nehmen, durch ein ständiges Hin und Her, bauen die beiden Vögel ein stabiles Vertrauensverhältnis auf. Dieser Vertrauens-Check ist notwendig, bevor es zu dieser Kooperation kommt. Daraus können übrigens stabile Beziehungen entstehen, die über Jahre hinweg halten.

Konkurrenz und Kooperation: Halten Sie Maß

Ob wir kooperieren oder rivalisieren, sollte keine Frage des Typs oder der persönlichen Vorliebe, sondern der Notwendigkeit sein. Sie müssen immer kontextabhängig entscheiden, welche Strategie gerade sinnvoller ist. Konkurrieren zu können ist eine wesentliche Fähigkeit. Zeugt es doch von Durchsetzungsfähigkeit, Entscheidungsfreude oder auch der Möglichkeit Entwicklungen und Ideen voranzutreiben. Wenn es die Situation erfordert, bringt Sie allerdings nur Kooperationsfähigkeit weiter. Je härter der Wettbewerb wird, umso flexibler müssen Sie als Top-Führungskraft Ihre Optionen handhaben.

So können Sie Konkurrenz sehr wohl zum Wohle aller einsetzen. Das gesunde Maß ist auch hier wieder entscheidend.

Kooperations- und Konkurrenzfähigkeit verfeinern – im Führungskräfte Coaching

Ich halte fest: Für Top-Manager ist Konkurrenz eine wichtige Kernkompetenz. Für Unternehmen ist Konkurrenz gut, weil Neuigkeiten schneller auf den Markt kommen und Innovationen gefördert werden. Durch konkurrierende Marktteilnehmer werden Qualitätsstandards gesetzt und entwickeln sich immer weiter. Produkte werden immer besser.

Manchmal ist aber auch Kooperation die bessere Strategie. Durch Zusammenbringen unterschiedlicher Kompetenzen entstehen neue Ideen. Auch das kann zu Produktverbesserungen und einer besseren Qualität führen.

So geht es darum, das Spiel von Konkurrenz und Kooperation im Unternehmen ganz subtil und geschickt zu beherrschen, um in jeder Situation die jeweils angemessene Strategie zu finden.

Wie das im Führungsalltag konkret aussehen kann, bespreche ich mit meinen Klienten im Führungskräfte Coaching.

Sie hören lieber?

Hier geht es zur passenden Folge in meinem Podcast „Leben an der Spitze„:
Kooperieren oder konkurrieren? – Gibt es nur eine richtige Entscheidung? | RAUS AUS DEM HAMSTERRAD #102

Herzliche Grüße

Gudrun Happich

Gudrun Happich

PS: Sie möchten herausfinden, wo Sie in Ihrem Führungsalltag besser konkurrieren oder in welcher Situation Sie eher kooperieren sollten? Dann schreiben Sie mir eine Mail an info@galileo-institut.de – und wir finden es gemeinsam heraus!

Foto: Vlada Karpovich / Pexels

Schlagwörter: konkurrenzkooperationkooperieren

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