Gehaltsverhandlung: Diese 5 Fehler kosten Sie bares Geld
Kennen Sie das? Sie kommen aus dem Gespräch mit Ihrem Vorgesetzten – ein echter Charmebolzen – und Ihnen wird klar: Trotz aller ausgetauschten Nettigkeiten hat man Sie gerade nach Strich und Faden übers Ohr gehauen. Das verhandelte Gehalt ist meilenweit von Ihren Vorstellungen entfernt. Damit Ihnen das nie wieder passiert, zeige ich Ihnen im Folgenden die 5 Fehler, die Sie als Führungskraft bei Gehaltsverhandlungen tunlichst vermeiden sollten. Viele meiner Klienten im Führungskräfte-Coaching konnten ein deutlich besseres Ergebnis erzielen, nachdem Sie diese Fallstricke umschifft hatten.
Inhaltsverzeichnis
- Sie sind sich über Ihre Bedürfnisse nicht im Klaren
- Sie machen Ihren Wert nicht deutlich
- Sie denken nur ans Geld
- Sie lassen andere nicht über sich reden
- Sie pokern zu hoch
1.) Sie sind sich über Ihre Bedürfnisse nicht im Klaren
Ohne klare Vorstellungen in eine Gehaltsverhandlung zu gehen, kann nur schieflaufen. Selbst, wenn Sie einen groben Betrag im Kopf haben, den Sie herausschlagen möchten, ist das noch zu wenig. Denn um mit dem Ergebnis zufrieden sein zu können, müssen Sie zunächst mal wissen, was Sie wirklich BRAUCHEN. Ich rate meinen Klienten daher immer im ersten Schritt eine U-Liste zu erstellen. U steht dabei für UNBEDINGT NOTWENDIG.
Hier schreiben Sie das Gehalt auf, das Sie brauchen. Um Ihren Lebensstil finanzieren zu können. Als Vergütung für das Maß an Verantwortung, das Sie tragen. Als Schmerzensgeld für den Druck, dem Sie standhalten müssen. Für das Gefühl, wirklich wertgeschätzt zu werden. Damit haben Sie für sich den unteren Rahmen Ihres Gehalts geklärt – und stellen die anstehenden Verhandlungen auf wesentlich solidere Beine. Denn nur, wenn Sie wissen, was Sie wollen können Sie auch entsprechend verhandeln. Ohne Mindestbetrag ist die Gefahr groß, dass Sie Zugeständnisse machen, die Sie im Nachgang vor sich nicht rechtfertigen können – und die die Unzufriedenheit im Job schleichend anschwellen lassen.
Übrigens: Neben Ihrem Mindestgehalt kommt auf Ihre U-Liste auch alles, auf das Sie sonst nicht verzichten können. Sei es der Firmenwagen, die betriebliche Kinderbetreuung oder die Option auf anteiliges Homeoffice für eine ausgewogene Work-Life-Balance.
2.) Sie machen Ihren Wert nicht deutlich
Wie Sie das meiste aus den nächsten Gehaltsverhandlungen herausschlagen? Indem Sie klar machen, was Sie wirklich wert sind. Viele Führungskräfte neigen im Gehaltsgespräch dazu, Ihre Rolle bei verschiedensten Erfolgen des Unternehmens haarklein zu beschreiben. Das ist erstmal in Ordnung. Aber nur, wenn Ihre Beteiligung am Unternehmenserfolg auch fassbar wird. Soll heißen: Beschreiben Sie nicht nur, WIE Sie am Unternehmen arbeiten, sondern führen Sie aus, WAS Sie geleistet haben.
Denn am Ende sind es meist die konkreten Zahlen, die Ihren Chef von Ihrem eigentlichen Wert überzeugen. „Ich habe der Firma in den letzten zwei Jahren 8 Millionen Euro eingespart“ klingt ungleich überzeugender als „Ich habe unser Team durch eine sehr schwierige Phase geführt, meine Mannschaft zusammengehalten, interne Abläufe verschlankt und ein neues Reporting-System eingeführt.“ Das WAS schlägt das WIE.
Wann immer es Ihnen möglich ist, sollten Sie Ihren Erfolg daher in Zahlen ausdrücken. An dieser Stelle muss ich etwa an einen Klienten denken, der ein echtes Transformations-Ass war. Es gelang ihm nicht nur die IT-Transformation in seinem Unternehmen zu wuppen, sondern auch noch alle wichtigen Mitarbeiter auf dem Weg mitzunehmen. Am Ende verlief nicht nur die Transformation reibungslos. Er konnte sogar noch 1,2 Millionen an Retention-Budget einsparen. Eine Zahl, die bei der nächsten Gehaltsverhandlung Gold wert ist.
3.) Sie denken nur ans Geld
Klar, ein angemessenes Gehalt ist wichtig. Viele Top-Führungskräfte vergessen in ihrer Fixierung aufs Geld allerdings, dass ihre Vergütung weit mehr umfasst. Zum Beispiel:
- Unternehmensanteile
- Leistungsprämien
- Firmenwagen
- Bahn-Card 100
- Urlaubstage
- Anspruch auf hybrides Arbeiten
- Betriebliche Kinderbetreuung
- Fortbildungen
- …
Diese Liste lässt sich noch lange fortsetzen. Manchmal gibt es in puncto Gehalt aus Budgetgründen nur wenig Spielraum. In dem Fall lohnt es sich, bei den Verhandlungen das Gesamtpaket in Ihrem Sinne zu verbessern. Denn selbst, wenn der monatliche Fixbetrag keine Begeisterungsstürme in Ihnen auslöst. Die Vergütung als Ganzes kann durchaus üppig ausfallen.
Mein Tipp: Auch ein Führungskräfte-Coaching kann Teil Ihres Vergütungspakets sein. Gerade, wenn Sie Gehaltsverhandlungen für eine neue C-Level-Stelle führen, ist letzteres unbedingt zu empfehlen. Denn jedes Unternehmen, jede C-Level-Position ist anders. Und die Gefahr, dass selbst „alte Hasen“ ins Straucheln geraten, äußerst hoch. Die Begleitung durch einen Coach mit Top-Management-Erfahrung ist daher Gold wert.
4.) Sie lassen andere nicht über sich reden
Natürlich dürfen und sollen Sie in der Gehaltsverhandlung von Ihren Erfolgen berichten. Viel wirksamer sind Ihre Ausführungen allerdings dann, wenn sie Ihrem Chef nicht neu sind – weil er sie bereits von anderer Stelle vernommen hat. Wenn andere angesehene Mitarbeiter mit Einfluss positiv über Sie berichten, sind das die besten Voraussetzungen für das Durchsetzen eines Spitzengehalts.
Persönliche Erfolge können Sie dabei aktiv herbeiführen – und mit den richtigen Multiplikatoren unternehmensweit bekannt machen.
Ein Klient nutzt den berühmten Flurfunk dabei ganz gezielt für seine Zwecke: „Wenn ich möchte, dass das ganze Unternehmen von meiner Leistung erfährt, schnappe ich mir den persönlichen Buschfunk. Das sind in der Regel diejenigen, die Tratsch und Klatsch lieben. Mein Hinweis an sie: ‚Kannst du mal schauen, ob es hier noch etwas zu verbessern gibt?‘ Dann schicke ich die tollen Ergebnisse und kann mir absolut sicher sein, dass die Infos auch an anderen Plätzen landen.“
5.) Sie pokern zu hoch
Ebenso, wie Sie vor dem Start der Gehaltsverhandlung für sich ein Mindestgehalt festlegen sollten, das Sie wirklich brauchen, sollten Sie sich Gedanken darüber machen, welcher Betrag womöglich überzogen ist. Machen Sie sich bewusst: Je höher Sie pokern, je weiter Sie Ihr Gehalt nach oben treiben, desto größer werden auch die Ansprüche und Erwartungen. Das bedeutet zusätzlichen Druck – und kann damit in letzter Konsequenz auch Ihre Perfomance beeinflussen. Gerade bei der Gehaltsverhandlung für einen neuen Job im C-Level ist es oft die bessere Strategie, sich auf ein realistisches Einstiegsgehalt zu einigen. Sobald Sie dann erste Erfolge aufweisen können, haben Sie im nächsten Gehaltsgespräch die Möglichkeit nachzuverhandeln. Auf Basis Ihrer Leistung, nicht aufgrund von Erwartungen.
Herzliche Grüße
Gudrun Happich
PS: Ihre nächste Gehaltsverhandlung steht an – und Sie könnten auf Ihre individuelle Situation bezogene Insider-Tipp gut gebrauchen? Dann kontaktieren Sie mich unter info@galileo-institut.de. Gemeinsam entwickeln wir eine passende Strategie.
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